IA fédérale américaine : la croissance du marché est aussi une concentration du pouvoir d'achat

Selon l'analyse publiée le 18 mai 2026 par la Brookings Institution (Denford, Dawson & Desouza), la valeur potentielle des contrats fédéraux IA aux États-Unis (plafonds contractuels compris) est passée de 4,6 Md$ en 2024 à 91,8 Md$ en 2026 (+1912%), tandis que les fonds réellement obligés sont passés de 675 M$ à 7,2 Md$ (+966%). Vingt-huit agences fédérales ont attribué des contrats liés à l'IA sur la période. Le ministère de la Défense (DoD) domine ce total : 90,7 Md$ de valeur potentielle en 2026, soit 98,9% de la dépense fédérale IA identifiée.

Le point qui mérite l'attention d'un économiste n'est pas ce niveau de concentration en soi — un acheteur public dominant dans un segment technologique naissant n'a rien d'inédit — mais sa trajectoire. En 2024, le DoD captait déjà 93,5% de la valeur potentielle (4,3 Md$ sur 4,6 Md$). Deux ans plus tard, en pleine explosion du marché, cette part n'a pas reflué vers une base d'acheteurs plus large : elle a progressé de plus de 5 points, à 98,9%. La croissance du marché fédéral de l'IA et la concentration de son pouvoir d'achat augmentent simultanément, ce qui n'est pas la trajectoire attendue d'un marché en train de mûrir.

Le cadre d'analyse pertinent ici est celui de la monopsonie — un marché où un acheteur unique ou quasi-unique concentre l'essentiel de la demande, formalisé par Joan Robinson dès 1933 (The Economics of Imperfect Competition). Dans un tel marché, les termes de l'échange — prix, conditions contractuelles, cycle de paiement — se fixent moins en fonction des coûts des fournisseurs que du pouvoir de négociation de l'acheteur dominant. À 98,9% de part de marché, le DoD n'est pas un acheteur parmi d'autres pour les entreprises d'IA positionnées sur la défense : il est, de facto, le marché.

Cette dynamique se combine à un second mécanisme, documenté par l'économie des coûts de transaction d'Oliver Williamson (1979) : le problème du hold-up lié à la spécificité des actifs. Pour vendre au DoD, un fournisseur d'IA doit investir dans des habilitations de sécurité, une conformité ITAR, une autorisation FedRAMP/ATO — des actifs dont la valeur en dehors de la relation avec ce client précis est proche de zéro. Une fois cet investissement engagé, le fournisseur est structurellement dépendant d'un acheteur unique, ce qui renforce mécaniquement le pouvoir de négociation de ce dernier sur les cycles contractuels suivants.

L'écart entre valeur potentielle (91,8 Md$) et fonds réellement obligés (7,2 Md$) — un rapport de 12,75 fois — ajoute une dimension d'incertitude à ce schéma. Une large part des contrats fédéraux IA prend la forme de véhicules à plafond (IDIQ) : le gouvernement s'achète une option d'achat future sans engagement de dépense ferme. Le fournisseur, lui, doit engager ses investissements spécifiques dès l'attribution du contrat, sans certitude que le plafond sera utilisé. Il porte donc le risque d'exécution d'une option qu'il ne contrôle pas.

Pour les entreprises industrielles et technologiques qui suivent Cardan-AI dans l'aéronautique et la défense, la lecture stratégique est directe : une exposition croissante au marché fédéral IA américain n'est pas seulement une opportunité de croissance, c'est une concentration de risque client qui se resserre dans le temps, pas qui se dilue. Diversifier la base de revenus — budgets alliés/OTAN, applications duales à usage civil, marchés européens — n'est plus seulement une stratégie de croissance : c'est une politique de gestion du risque de monopsonie.

Pour les fournisseurs non américains ou les nouveaux entrants sans habilitations préexistantes, le calcul d'entrée devient plus dur à justifier économiquement : le coût irrécupérable de la mise en conformité doit être mis en regard d'un acheteur unique, dépendant de cycles budgétaires politiques, et dont la part de marché ne montre aucun signe de dilution.